對于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說,籌集資金是實現(xiàn)其發(fā)展雄心并取得成功的關(guān)鍵。說服投資者為初創(chuàng)企業(yè)提供資金可能會很困難,因為存在一定信息差。
投資者雖然掌握更多行業(yè)知識與運作邏輯,但往往只有創(chuàng)業(yè)者本人更了解自己的創(chuàng)業(yè)動機、目標市場與發(fā)展規(guī)劃。因此,投資者部分依賴創(chuàng)業(yè)者提供的信息來減少這種不對等的信息差。這些信息包括創(chuàng)業(yè)者的具體行動如投入個人財富,也包括創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出的某些情緒如解決問題的激情或喜悅,這都能幫助他們說服投資者進行投資。
本文研究中Daan Dinkla與其團隊使用不同背景下的學(xué)生創(chuàng)業(yè)者和專業(yè)投資者樣本,復(fù)制了過往研究結(jié)果,并使用 FaceReader 研究了情緒效應(yīng)背后的機制。
情感體驗的高峰時刻
與 Jiang 等人(2019)的研究一樣,Dinkla研究了積極情緒的特定時刻,即峰值強度。那么,為什么是峰值強度?
在對事件進行回顧性評估和總結(jié)時,并非每個時刻都同樣重要。事實表明,人們最依賴的是事件中體驗到的情緒的峰值時刻。
情緒感染是指人們自動模仿并隨后“捕捉"與之互動的其他人的情緒的過程。投資者被認為會在創(chuàng)業(yè)者所表現(xiàn)出的情緒達到最高時,被其情緒感染而達到同樣的情緒狀態(tài)。因此,人們認為創(chuàng)業(yè)者會用自己的情緒感染受眾。Jiang 等人(2019)的研究表明,快樂情緒的峰值強度與創(chuàng)業(yè)者的融資額之間存在正相關(guān)關(guān)系。
然而,在當(dāng)代創(chuàng)業(yè)研究中,情緒感染過程仍是一個黑箱。人們假定情緒感染會在推介過程中發(fā)生,但沒有任何研究能真正驗證情緒感染是否真正發(fā)生。基于此,本研究評估了表達快樂對推介成功的影響以及其潛在機制。
投資者受到的情緒感染
因此,研究者關(guān)注了情緒感染過程的第一步,即情緒模仿。
他們特別測試了在創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出的快樂強度達到峰值后,投資者表現(xiàn)出的快樂水平是否也會立即超過一定的顯著水平。這將會表明,投資者確實在模仿創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出的快樂情緒,即這種模仿有可能導(dǎo)致情緒感染。
使用FaceReader記錄分析推介時的面部表情
研究中如何測量情緒?
實驗研究要求學(xué)生創(chuàng)業(yè)者們在一次演講比賽中,面對三位專業(yè)投資人提出了自己的創(chuàng)業(yè)想法。為了衡量演講成功與否,投資人被要求說明他們對學(xué)生所演講的初創(chuàng)企業(yè)的投資意愿。在演講過程中,對學(xué)生和投資者進行錄像。他們的面部表情由諾達思的面部表情分析系統(tǒng)(FaceReader)進行記錄分析。
FaceReader是經(jīng)過科學(xué)驗證的自動面部識別軟件,其準確性與人類編碼員相似甚至更高(Lewinski, den Uyl & Butler, 2014)。軟件基于面部動作編碼系統(tǒng)(FACS)和深度學(xué)習(xí)算法,能夠分辨面部表情中的六種基本情緒:快樂、悲傷、憤怒、驚訝、害怕、厭惡,以及中性狀態(tài)。
主要通過識別面部表情中的面部動作單元(AU)來劃分情緒。這些動作單元是視覺上可分辨的最小面部動作,其中一些動作單元的組合能夠表明某種情緒的表達。例如“快樂"的特征是兩個動作單元的組合:嘴角上揚和臉頰上揚。研究借助FaceReader能夠?qū)⒚慷我曨l中每一幀的面部肌肉運動自動歸類為情緒。
情緒模仿會帶來投資嗎?
那么,表現(xiàn)快樂情緒會產(chǎn)生哪些影響呢?
研究者發(fā)現(xiàn),情緒模仿的發(fā)生與高峰時刻的快樂情緒有關(guān)。創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出越強烈的快樂情緒,情緒模仿就越有可能發(fā)生。然而,這種模仿并不會影響投資意愿。投資者模仿創(chuàng)業(yè)者的情緒與他們的投資意愿之間沒有顯著關(guān)系。
對這一結(jié)果的可能解釋是投資者在做出投資決定時,能夠消除自己的情緒狀態(tài),而主要關(guān)注推介的其他更具體的方面?;蛘撸顿Y者會在潛意識中模仿創(chuàng)業(yè)者,但這種模仿并不會導(dǎo)致情緒感染。過往研究也表明,模仿并不總是導(dǎo)致情緒感染。
情緒在決策過程中的影響
本研究結(jié)果也表明,創(chuàng)業(yè)者表現(xiàn)出的快樂會對投資者的投資意愿產(chǎn)生負面影響。有趣的是,這與 Jiang 等人(2019)的研究結(jié)果正好相反,即表達快樂對創(chuàng)業(yè)者籌集的資金額有積極影響。
造成不同結(jié)果的原因可能是什么?
這兩項研究之間存在一些差異。主要差異是本研究主要研究的是學(xué)生向?qū)I(yè)投資人推介,而 Jiang 等人研究的是非現(xiàn)場的推介視頻。不同類型的受眾(專業(yè)受眾與大部分消費者)在決策過程中依賴情緒或受情緒影響的程度可能存在差異。因此,關(guān)于在推介過程中表達情緒所會產(chǎn)生何種效果依舊沒有定論。未來研究或許可以更詳細地確定情緒何時以及如何影響推介結(jié)果。
參考文獻
Jiang, L., Yin, D., & Liu, D. (2019). Can joy buy you money? The impact of the strength, duration, and phases of an entrepreneur’s peak displayed joy on funding performance. Academy of Management Journal, 62(6), 1848-1871.
Lewinski, P., den Uyl, T. M., & Butler, C. (2014). Automated facial coding: validation of basic emotions and FACS AUs in FaceReader. Journal of Neuroscience, Psychology and Economics, 7(4), 227.
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